Личные продажи считают одним из самых эффективных способов реализации товаров и услуг. При этом он, как и другие, имеет свои преимущества и недостатки, зная о которых можно успешно воплощать все его инструменты в торговую деятельность и получать немалую прибыль. Что же такое личные продажи и каковы их главные особенности?
Что подразумевают личные продажи
Уже из самого словосочетания очевидно, что личные продажи – это реализация товаров и услуг, которая происходит при прямом контакте с покупателем, то есть они предполагают личную встречу или разговор (к примеру, по телефону). Существуют ситуации, когда личные продажи просто необходимы, поскольку только они способны принести достойный результат. Например, это реализация дорогостоящей и эксклюзивной продукции, а также товаров со сложной конструкцией. Кроме того, к ним прибегают при наличии жесткой конкуренции и большого количества аналогичных предложений, когда индивидуальный подход к клиенту и качественное обслуживание помогают выделится на фоне остальных. В таких случаях без личной беседы просто не обойтись. Для остальных ситуаций можно подобрать альтернативные варианты, которые помогут реализовать продукцию с меньшими затратами ресурсов.
Личные продажи: их преимущества и недостатки
Личные продажи не зря пользуются повышенным спросом. Этому способствует масса весомых преимуществ, которые помогают успешно развивать бизнес в торговой сфере. Что же к ним принадлежит?
- Персональный контакт. Продавец лично встречается с покупателем или беседует с ним по телефону и в ходе «живого» общения может улавливать его настроение, желания. В свою очередь это позволяет выстраивать собственную линию поведения, управлять разговором и направлять его в нужное русло. Одним словом, задействовать все вербальные и невербальные методы для реализации товара.
- Демонстрация. Если говорить о личной встрече, а не о телефонном разговоре, то перед продавцом открывается прекрасная возможность презентовать свою продукцию во всей красе. Для некоторых товаров это беспроигрышный вариант, поскольку только такой вид продажи позволяет протестировать продукт, примерять вещь, уловить аромат. Например, когда речь идет о покупке одежды, обуви, духов или косметики.
- Сбор данных. В процессе беседы продавец может узнать много полезной информации о покупателе, в том числе и о его предпочтениях. Эти данные можно с успехом использовать для будущего развития бизнеса и увеличения продаж. Например, можно регулярно поздравлять клиента с днем рождения и предоставлять ему одноразовую скидку в этот день. Таким образом можно получить благосклонность потребителя и повысить его лояльность.
Вместе с тем следует отметить, что личные продажи не лишены и определенных недостатков, которые нужно обязательно учесть. Так они требуют неких финансовых затрат на свое воплощение. В частности, необходимы средства на обучение персонала и оплату его труда. В свою очередь это предполагает определенную ограниченность охвата целевой аудитории, с которой можно работать. К тому же успешность личных продаж во многом зависит от человеческого фактора: профессионализма и опытности конкретного продавца.
Как повысить личные продажи
Для того чтобы повысить личные продажи, каждый продавец должен обладать достаточными знаниями и навыками в области своей деятельности. В первую очередь огромную ценность несет обширное владение информацией о своем товаре и умелое оперирование ею. Это необходимо для того, чтобы наилучшим образом презентовать свою продукцию, грамотно проконсультировать покупателя и ответить на любые его вопросы касаемо того, что он продает (характеристики, свойства, особенности использования изделия).
Кроме того, для того чтобы каждая личная продажа была успешной, продавец должен в совершенстве овладеть техникой ее осуществления, составить эффективный скрипт и соблюдать все его этапы. Также важно ориентироваться в ситуации на рынке, знать об аналогичных предложениях конкурентов, уметь отстоять указанную стоимость. Более того, каждый успешный продавец – это в какой-то степени психолог, который должен уметь тонко улавливать настроение клиента и воздействовать на его желания и интересы, стимулируя таким образом покупки.
