Потребитель по отношению к продукту находится в определенном состоянии: от незнания до готовности купить. Лучше всего это иллюстрирует так называемая лестница Ханта. Маркетологи ее используют, чтобы приводить потребителей к продажам.
Помочь с определением состояния Вашего клиента готовы в компании Fractus.
Лестница Ханта: специфика
Лестницей Ханта или лестницей осведомленности называют одну из маркетинговых теорий, которая гласит, что каждый из потребителей находится на определенной ступеньке информированности, понимания бренда или продукта. Автор понятия – американский маркетолог Бен Хант.
Лестница показывает, как взаимодействует потребитель с компанией и товаром, прогнозирует его шаги, вовлекает в воронку продаж, постепенно подводит к покупке.
Ступени лестницы Ханта
Согласно Бену Ханту у лестницы осведомленности пять ступеней, которым предшествует нулевой уровень. Потребитель проходит каждую последовательно, без прыжков. Однако для перехода понадобится разное время: от нескольких мгновений до нескольких лет. Однако в силах маркетологов время сократить.
- Нулевой уровень. No problem. Безразличие или неосознанность проблемы. У клиента нет понимания проблемы, трудности. Потому упрощать жизнь не спешит, не ищет решения. Потребитель пока перед лестницей.
- Ступенька №1. Рroblem. Осознание проблемы. Лестница узнаваемости бренда начинается здесь. Потребитель осознал свою проблему. Но не знает, где решение, потому ищет выход.
- Ступенька №2. Solutions exist. Существуют решения. На этом этапе покупатель понимает: существует несколько путей решения проблемы, сравнивает их, ищет наилучшие варианты, например, используя поисковые системы. Но пока не знает о продукте компании.
- Ступенька №3. Your solutions. Конкретно Ваши решения (решения компании). Покупатель узнает о продукте компании, видит пути решения задачи. Он изучает продукт компании и конкурентов (потому важно четко сформулировать УТП, чтобы превзойти противников и не отдать им клиента). Продукт уже есть, нет информации о конкурентных преимуществах.
- Ступенька №4. Benefits. Преимущества. Клиент нашел достоинства товара и изучает. Но пока не уверен, что продукт компании снимет его боль.
- Ступенька №5. Convinced. Убеждения. Клиент созрел, что называется. Он полностью осведомлен о товаре, уверен, что тот поможет избавиться от его головной боли – проблемы, находится в полной готовности осуществить покупку.
Лестница Бена Ханта: принципы
Существует несколько принципов у теории:
- клиенты всегда начинают путь с нулевого уровня;
- задание маркетологов помочь потенциальному потребителю пройти поочередно все этапы;
- пятая ступень лестницы равнозначна покупке: здесь осуществляется сделка.
Инструменты продвижения продукта
Теперь об инструментах продвижения товара. Специалисты рекомендуют от 0 уровня и до 3-й ступени использовать SEO или SMM продвижение, крауд-маркетинг (партизанский маркетинг), контекстную и таргетированную рекламу, контент-маркетинг. На 4-й ступени хорошо работает любой вид интернет-рекламы. На 5-м этапе не нужны никакие инструменты: в этой точке осуществляется покупка.
Услуги от Fractus
Желаете узнать, на какой ступени лестницы Ханта Ваши потребители, чтобы ускорить процесс покупки? Обращайтесь к Fractus.
Наши специалисты оценят ситуацию, изучив целевую аудиторию, и выработают план действий. Благодаря ему Вы сможете провести покупателя по всем ступеням до главной – покупки. И Ваш бизнес будет эффективным.
