Как увеличить продажи? Этот вопрос волнует каждого продавца, в какой бы сфере он ни работал. На сегодняшний день существует немало действенных способов, чтобы решить его. Одним из таковых можно назвать кросс-селлинг, или перекрестные продажи, которые с одинаковым успехом зарекомендовали себя и в онлайн, и в офлайн-торговле. Что же это такое, и как с его помощью увеличить прибыль?
Что такое кросс-селлинг?
Кросс-селлинг – это реализация дополнительной продукции вместе с основным товаром. Например, покупателю, который уже определился с покупкой смартфона, можно предложить чехол, гарнитуру, карту памяти. Таким образом можно не только увеличить средний чек и общую прибыль компании, но и наладить дальнейший контакт с клиентом для продвижения продукции. Правильно и вовремя обыгранную ситуацию не воспринимают как навязывание товаров, под ней подразумевают заботу и желание помочь. Именно поэтому в большинстве своем покупатели лояльно относятся к таким предложениям.
Особенности перекрестных продаж офлайн
Очевидно, что главным героем кросс-селлинга в офлайн среде выступает продавец, который должен умело предложить сопутствующий товар, а при этом не оттолкнуть покупателя. Что же для этого можно сделать?
- Порекомендовать товар, который улучшит или упростит эксплуатационные характеристики приобретения (например, одноразовые фильтры для кофеварки).
- Наглядно продемонстрировать преимущества использования сопутствующего товара в тандеме с основным (как хорошо будет смотреться пояс с брюками).
- Предложить скидку на комплект товаров. Покупатели не захотят упустить такой шанс, особенно, если вещь стоящая.
- Держаться непринужденно и доброжелательно. Задача продавца – не только увеличить продажи, но и помочь клиенту совершить удачное приобретение. Поэтому сопутствующий товар – это не просто приятная мелочь, а очередной способ решить проблему покупателя и удовлетворить его потребности.
- Не предлагать продукцию, которая на данный момент неинтересна клиенту. Это, скорее всего, будет воспринято враждебно.
- Не концентрировать внимание только на одном дополнительном варианте. Стоит продемонстрировать покупателю два-три предложения, чтобы он мог выбрать оптимальное для себя.
Как внедрить кросс-селлинг в интернет-торговлю?
Кросс-продажи могут быть эффективными не только в офлайн-торговле, но и в просторах интернета. Главное правильно воплотить их в жизнь. Для этого следует:
- Распределить товары. Продукцию нужно условно разделить на основную и дополнительную. При этом в качестве сопутствующих товаров не следует предлагать неликвид и слишком дорогие изделия. Нежелательно и чтобы вариантов было много.
- Разместить блок дополнительной продукции. Это должны быть индивидуальные предложения для каждого основного товара, которые не отвлекают от него внимания, но в то же время заметны для пользователей. При этом важно, чтобы они выглядели презентабельно и обязательно были в наличии.
- Напомнить о предложении. Важно сделать это ненавязчиво, когда основной выбор уже сделан. Идеальное место – корзина.
