Борьба за покупателей никогда не была легкой, а в современном мире и подавно. Количество предложений, идентичных по своим характеристикам, функциям и даже стоимости просто огромное. Как же выделить свой товар или услугу среди других? Как показать потребителю, что именно на твою продукцию стоит обратить внимание? Для этого необходимо создать уникальное торговое предложение (УТП), которое станет весомым аргументом в пользу твоего дела. Конечно же, при условии, что оно будет соответствовать главным требованиям и выделяться на фоне остальных. Как же создать такое УТП?
Почему уникальное торговое предложение настолько важное для бизнеса?
Уникальное торговое предложение – это эффективный инструмент маркетинга, который предполагает выявление и демонстрацию лучших характеристик товара или других особенностей, которые выгодно отличают его от аналогичных вариантов. По сути, это слоган, который содержит ценную информацию, привлекающую внимание покупателей к конкретному продукту.
Первое УТП разработал знаменитый американский рекламист Россер Ривз еще в 1961 году. По его мнению, оно должно привлечь внимание потребителя, и для этого достаточно навести один, но очень весомый аргумент, который оставит позади всех конкурентов. Вместе с тем он должен призывать клиента к определенному действию. Конечно же, с тех пор коммерческая деятельность не стоит на месте, да и конкуренция значительно возросла. Все труднее найти уникальные черты продукции среди массы похожих товаров, поэтому следует проявить оригинальность.
Какие основные принципы УТП?
Существуют три основные принципы, которые лежат в основе формирования УТП. Это те «три кита», на которых можно построить высокие продажи:
- Уникальность. Необходимое условие, которое будет отличать твое торговое предложение от других и подчеркивать его выгоду в глазах покупателей.
- Результативность. Уникальное торговое предложение должно быть эффективным, в первую очередь для клиентов, и это должно быть очевидным для них.
- Конкретность. УТП – это конкретная информация, которая должна быть понятной и доступной для покупателей.
Какие способы помогут создать уникальное торговое предложение?
Разработка УТП – дело непростое, но вполне выполнимое. Достаточно просто подумать, с какой стороны лучше всего представить твое торговое предложение, и подобрать оптимальный в твоем конкретном случае способ. Это может быть:
- Ориентирование на узкую направленность. В данной ситуации для создания уникального торгового предложения необходимо выделить ограниченную целевую аудиторию, которую точно заинтересует товар или услуга. Примеры УТП такого рода – это «Уроки танцев для тех, кому за…» или «Часы для спортсменов».
- Акцент на дополнительном обслуживании. Можно сделать упор на то, что приобретение твоего товара выгодно за счет бесплатного сервиса, например, диагностики, замены фильтров, очистки.
- Подчеркивание новизны. Причем новым может быть что угодно: упаковка, способ использования, характеристика, функция. Главное умело обыграть новшество и подчеркнуть его достоинство: «Теперь в новой, еще более удобной упаковке!».
- Экономия времени. Время – всегда ценно для клиента, особенно, если это касается важных процессов. Пусть скорость станет для него дополнительной мотивацией, при этом необходимо указать точно период выполнения заказа: «Оформим кредит за 7 минут!», «Ремонт в течение суток», «Ваше блюдо подадут не позже, чем через 10 минут».
- Упор на лидерство. Покупатели любят покупать и пользоваться услугами лучших, таким образом, они тоже испытывают свое превосходство: «№1 на автомобильном рынке с 2000 года», «Лидер продаж по итогам прошлого года», «Нас выбирают лучшие».
