Без грамотной постановки цели невозможно открыть свой бизнес и развивать его в дальнейшем. Кроме того, коммерческая деятельность требует планирования каждого шага, чтобы спрогнозировать будущие результаты и оценить возможные риски. В этом вопросе одну из ведущих ролей исполняет план продаж, правильное составление и выполнение которого является залогом успеха и процветания бизнеса.
План продаж: определение и виды
План продаж – это прогнозирование будущей коммерческой деятельности на определенный отрезок времени с учетом внешних и внутренних факторов. Причем расписать необходимо не только желаемый итог, но и методы достижения цели поэтапно.
План продаж является не просто «мечтами о будущей прибыли», у его составления есть вполне конкретные причины. Прежде всего это дисциплинированность. Каждый участник бизнес-стратегии будет четко знать и понимать какие задачи на него возложены, в какие сроки он должен их выполнить и чем чреваты задержки. Кроме того, план продаж может стать отличным стимулом, если за его своевременное или преждевременное выполнение будут предусмотрены определенные поощрения. Вместе с тем четкое прогнозирование и поэтапное следование запланированному курсу способствует стабильному росту и развитию бизнеса в дальнейшем.
План продаж бывает трех основных видов: оперативно-производственный, текущий и перспективный. В основном их различие заключается во временном отрезке. Так оперативно-производственный план продаж – это прогнозирование бизнеса на недалекое будущее (в пределах квартала), текущий – в течение года и перспективный – на большой отрезок времени (иногда до десяти лет).
Главные аспекты составления плана продаж
Как составить план продаж, который будет эффективным и, главное, выполнимым? Для этого необходимо учесть массу разнообразных аспектов. При этом они могут быть сугубо индивидуальными, в зависимости от конкретной сферы деятельности. Например, план продаж сезонного товара зависит от времени года. Существуют и некоторые общие факторы, которые практически всегда являются весомыми. К ним можно отнести конкуренцию, ценовую политику, маркетинговые стратегии. Для того чтобы грамотно спрогнозировать будущие продажи, необходимо следить за мировыми тенденциями в области экономики. Также нужно ориентироваться в ситуации на рынке: рост конкуренции, уровень спроса покупателей. Не стоит забывать и о постоянных клиентах, они могут стать определенной базой будущей стратегии.
В основе плана продаж должна находиться либо ожидаемая прибыль, либо имеющиеся ресурсы. В первом случае необходимо четко обозначить процент возрастания прибыли, и описать все методы для его достижения. Если же цель – получить максимальную выгоду из уже имеющихся ресурсов (ассортимент товара, штат сотрудников, производственные масштабы), то важно продумать как наиболее эффективно их использовать.
План продаж поможет реализовать все цели, если будет максимально конкретным, полным и реалистичным. Не стоит ставить перед собой невыполнимых задач в погоне за сверхдоходами.
