Как определить и убедить лицо, принимающее решение (ЛПР)?

Лицо, принимающее решение… Кто это? Кто может им быть? Почему эта персона насколько важна для налаживания коммерческих отношений, развития бизнеса и увеличения прибыли? Ответы на эти и многие другие вопросы, которые касаются ЛПР, требуют внимания со стороны предпринимателей и менеджеров по продажам, которые стремятся достичь успеха в торговой сфере.

Что такое ЛПР?

Конечно же, вернее сказать, что ЛПР – это не что, а КТО: аббревиатура от «лицо, принимающее решение». Точнее говоря, это человек, который имеет определенные полномочия для заключения сделки и отвечает за ее последствия. Очень важно вовремя выявить его, чтобы не тратить драгоценное время впустую.

Как определить лицо, принимающее решение?

Как выйти на ЛПР, как определить, что перед тобой именно тот, кто имеет право принимать решение, важное для компании, и несет за него ответственность? Далеко не всегда это сам владелец предприятия или его руководитель. Чтобы узнать нужную информацию, можно, в первую очередь, спросить об этом у одного из сотрудников фирмы, например, у секретаря. Однако этот способ не всегда действенный, поскольку работники могут быть ограничены договором о конфиденциальности. Впрочем, всегда можно попробовать просто позвонить в нужную компанию и спросить, с кем лучше переговорить по поводу заключения крупной сделки. Причем акцент необходимо ставить именно на слове «крупной», не предоставляя никакой уточняющей информации. В идеале тебя должны соединить с нужным человеком.

Как вариант, можно попытаться разыскать сотрудников, которые ранее работали в интересующей компании. Шансы, что они более охотно ответить на вопросы, гораздо выше. Помочь могут и другие доступные источники. Их более чем достаточно в интернет-пространстве, например, поисковики, Википедия, тематические сайты и форумы. Также можно воспользоваться материалами СМИ. Результаты поиска во многом зависят от того, о какой организации идет речь, и насколько она известна.

Как правильно вести переговоры с ЛПР?

Полученную информацию необходимо использовать максимально эффективно для достижения цели. Когда стало известно, кто же именно является лицом, принимающим решение, важно правильно наладить с ним контакт, чтобы будущее сотрудничество было максимально плодотворным. Какие же правила следует соблюдать в данном случае?

• Главное – стратегия. Необходимо сосредоточить свои мысли на желаемом результате и продемонстрировать собеседнику, в чем его выгода от заключенной сделки, а не распыляться на вопросы о том, что и как должно сработать. Всем известно, что цель оправдывает средства.
• Оперируй фактами. ЛПР становятся «не с потолка», поэтому не стоит рассчитывать на то, что этот человек будет слушать «растекание по древу». Весомыми аргументами могут стать только факты, которые опять-таки должны показать преимущества сделки для обеих сторон.
• Не «умничай». Переговоры с лицом, принимающим решение, это не тот случай, в котором следует открыто демонстрировать свое превосходство, особенно в области, малоизвестной для собеседника, и особенно, когда беседа происходит с руководителем компании. Не стоит засыпать человека, от которого зависит судьба сделки, научными терминами и другой информацией, в которой он не разбирается.
• Приводи примеры. Если за плечами уже есть удачный опыт заключения сделок, подобных той, о которой идет речь, можно рассказать о нем ЛПР.
• Будь на равных. Переговоры успешны по большей части тогда, когда их проводят люди с равноценными полномочиями.