Успех бизнеса зависит от многих факторов. И не в последнюю очередь – от рядового сотрудника. Ведь именно эффективность продавца влияет на то, в конечном итоге покупатель получит желаемое и оплатит товар или услугу, либо же уйдет ни с чем, оставив магазин без прибыли.
Обратившись к компании Fractus, можете заказать разработку и внедрение системы оценки KPI работника, а также подбор методов мотивации.
Что такое эффективность продавца и KPI
Эффективность – отношение результата к объему потраченных ресурсов на выполнение задачи. Если это касается работы продавца, то его эффективность измеряют доходом, который он приносит, и окупаемостью затрат на его содержание.
KPI (Key Performance Indicators) – ключевые индикаторы эффективности, которые показывают, насколько продажник выполнил поставленную задачу. Внедрение системы оценки эффективности продавца позволяет видеть задачи, поставленные перед продавцом, понимать, решает ли он их – приносит прибыль или просто расходует зарплатный фонд.
Методы оценки результатов работы
Оценка эффективности продавца может быть выполнена при помощи некоторых методов:
- KPI-метод. Наиболее простой способ – соотнести количество клиентов с суммой закрытых сделок (принесших доход). Используют базовую формулу: К = N/N0×100%, где N – количество посетителей, с которыми разговаривал продавец, N0 – число потребителей, совершивших покупку.
- Тайный покупатель. Посещает магазин, совершает полноценную покупку, при том отмечает особенности сервиса, качество работы продавца и соответствие стандартам.
- Составление рейтингов. В основе может быть: число совершенных сделок за некоторый период (месяц, квартал, год), количество баллов, набранных за дополнительную или определенную работу, данные по выполнению плана и т.д.
- Оценка клиентами. Удовлетворил ли продавец их потребности, насколько профессиональным было обслуживание, предлагал ли дополнительные товары – эти и другие вопросы можно внести в анкету.
- Наблюдение. Старший менеджер, руководитель по персоналу или даже специально нанятый человек наблюдает за продавцом на протяжении нескольких часов, оценивая его труд по заданным критериям.
Способы мотивации
Вопрос «как повысить эффективность продавца» волнует каждого владельца бизнеса. Хорошая оплата труда в виде ставки – это еще не все. Существует несколько методов, их часто применяют комплексно.
Финансовый
- премия за перевыполнение плана;
- процент от сделок;
- доплаты за повышение показателей продаж;
- завышенный процент (за продажу неходовых товаров, например).
Нематериальный
- гибкость рабочего дня;
- дополнительные дни к отпуску;
- отгулы;
- возможность удаленной работы по некоторым дням;
- обеды за счет компании;
- оплата проезда и/или мобильной связи;
- скидки на продукцию/услуги;
- курсы повышения квалификации.
Моральный
- публичная похвала или благодарность;
- награждение грамотой;
- фотографии лучших на доске почета;
- корпоративные мероприятия;
- совместные посиделки коллективом.
Почему стоит обратиться к Fractus
Если стоит задача подобрать и внедрить работающую и прозрачную систему оценки KPI продавца, а также подыскать оптимальные методы поощрений, можно пойти двумя путями. Первый – работать над ней самостоятельно, потратив массу ресурсов. Второй – доверить задачу профессионалам.
Мы поможем выполнить ее персонально каждому заказчику. Для этого у нас есть и специалисты, и программы, и оборудование. А еще – знания и опыт.
Обращайтесь! Мы знаем, как Вам помочь!
