Если ты занимаешься коммерческой деятельностью или планируешь ее начать, то наверняка слышал о таком понятии как «даунселл». Этот прием нередко используют для увеличения продаж, но для того чтобы он был максимально эффективным, следует разобраться, что же он подразумевает и как его воплотить в жизнь.
Что такое даунселл?
Даунселл (он же даунсейл и domnsell) в дословном переводе означает «понижение продажи». Не правда ли, какое-то противоречие получается? Как может быть, чтобы понижение продажи ее увеличило? На самом деле ничего странного в этом нет. Все очень просто, когда клиент отказывается от покупки, ему предлагают, к примеру, скидку или более дешевый товар, и в результате он совершает приобретение. То есть, если бы не снижение цены, сделка бы не состоялась. Можно сказать, что даунсейл – это своего рода компромисс, на который идет продавец, чтобы заполучить покупателя.
Как внедрить даунселл в бизнес?
Для того чтобы даунсейл проявил себя в полной мере, нужно освоить его технику и правильно внедрить его в торговый процесс. Что же для этого нужно сделать?
- Рассортировать товар. Необходимо определить основной продукт и его более дешевые аналоги. В продаже всегда начинай с главного, а в случае, если его стоимость будет слишком высокой для покупателя, предлагай другие варианты (например, с ограниченным набором функций, модель из предыдущей коллекции, товар с меньшим объемом или весом).
- Поставь цель. Даунселл – это отличный способ не потерять клиента. Поэтому, если твоя основная цель – продать и получить прибыль, действуй по плану предыдущего пункта.
- Не торопись. Техника даунсейла должна быть своеобразным запасным вариантом. Позволь покупателю ознакомиться с ассортиментом, подумать. Предлагай альтернативу только тогда, когда точно убедишься, что цена основного товара слишком высокая для клиента. При этом важно, чтобы он не почувствовал себя обделенным, или не решил, что ему предлагают лишь бы что.
Даунсейл в интернет-торговле
Способы внедрения даунсейла в офнайл-продажах просты. Это предложение более дешевого товара или скидка. Но как быть с продажами онлайн? Ведь по статистике в среднем только 30% посетителей сайта становятся реальными покупателями. Хочешь существенно повысить этот показатель? Тогда техника даунселла просто создана для этого. В данном случае есть несколько действенных методов, которые можно взять на вооружение владельцам интернет-магазинов. Это:
- Распродажа. Также как и скидка, акция. Такие приемы подходят для массовой реализации продукции. Самый удачный период – накануне праздника (Нового года, 8 марта, Дня святого Валентина). Как вариант можно использовать ежедневные акции, чередуя разные товары.
- Спецпредложение. Оно должно быть целенаправленным (например, для клиентов, которые оставили корзины без покупки). Также можно отправить его с помощью электронной почты, мессенджера или sms постоянным покупателям. Уникальное предложение можно показать и тем пользователям, которые посетили сайт, но ничего не купили. По итогу приобретения не забудь попросить подписаться на новостную рассылку или предложить ее взамен приятного бонуса.
- Таймер обратного отсчета. Ограничь снижение стоимости продукции на определенное время, главное, чтобы оно было реальным. Этот счетчик может всплывать, например, перед теми пользователями, которые выбрали товар, но не купили.
Преимущество даунсейла очевидно. Правильный подход позволит удержать покупателя, превратить в постоянного и, конечно же, получить прибыль. В данном случае сработает пословица «Лучше синица в руках, чем журавль в небе».
