В мире, кричащем со всех сторон «Купи! Купи!», потребительский цинизм стал ответной реакцией на рекламу и навязывание товаров. Как тут не уйти в оппозицию к бизнесу? Это циничный покупатель использует AdBlock, покупает только акционные товары и ходит в обычных джинсах, презирая лоск и шик. Он пресыщен рекламой и изобилием продуктов, потому очень избирательный и в первых рядах сопротивления впариванию. И если завтра три из четырех брендов пропадут с рынка – не станет печалиться.
Циничный покупатель: каков он
Если говорить о цинизме с точки зрения маркетинга, то это нескрываемое пренебрежительное отношение к рекламе, процессам торговли, миру потребительства.
Cynical consumers. Ему присуще недоверие, даже бунтарство. Противодействие рекламным ухищрениям и импульсивным покупкам – его путь. Он не просто не доверяет. Он обвиняет бренды в оппортунизме: следовании собственным интересам при использовании не совсем честного и этичного подхода, а порой и грубых манипуляций. Ну как не обвинить в этом производителя, продающего 850 мл воды вместо 1 л, девять яиц вместо десятка, 445 г порошка вместо 500 г?
Циничный покупатель способен свести на нет продуманную маркетинговую стратегию. Он не покупается на красивые слова, яркие фото, эфемерные предложения. Хорошо информирован, не наивен, чувствует обман и подвох еще на стадии идеи.
Чем отличается от классического покупателя
В отличие от обычного потребителя, который прислушивается к маркетинговым убеждениям, может купить сию минуту и наслаждаться покупкой, циник думает о завтрашнем дне и просчитывает все наперед.
В последние годы особенно возрастает число потребителей, которые игнорируют статусные покупки и довольствуются только необходимым, но без перегибов в аскетизм или излишества. Это их личностная эволюция, способ противостоять потребительскому обществу.
Как продавать циничным потребителям
Кошмар для маркетолога – как еще назвать столь привередливого клиента? Кажется, что продать ему хоть спичку – миссия невыполнима. Но это не так. Как же подобраться к такому потребителю? Внедрять более сложный «искренний маркетинг». Вот некоторые принципы:
- Удовлетворение потребностей. Циник идет в магазин и точно знает за чем: есть проблема и он понимает, как ее решить. Если помочь ему в этом, нетрудно добиться расположения.
- Конкретное предложение. Факты – точные, характеристики – конкретные, преимущества – реальным списком. Никакой воды, размытых границ, красноречия.
- Уникальное торговое предложение. Если продукт действительно оригинальный, вдобавок полезный клиенту – сделка состоится.
- Бонусы. Даже циники любят плюшки. И если предложить бонус или подарок как постоянному клиенту, он им станет.
- Честность и последовательность. Если слова бренда не расходятся с его делами, он честен по отношению к клиенту, ведет себя последовательно – такому бренду верят.
- Реальная поддержка. Бренд декларирует поддержку определенной группе людей, тратя на добрые дела процент от прибыли? Если это действительно так, покупатель к нему пойдет.
- Ценности, а не прибыль. Убедив клиента в том, что ценен он, а не содержимое его кошелька или карты, можно получить постоянного покупателя. И охота на циничного покупателя увенчается успехом.
На самом деле продажа циничному покупателю – это полигон, который помогает отточить навыки и добиться эффективности в продажах с обыденным потребителем. И, что важно, отмести шелуху и сосредоточиться на главном, совершенствуя бизнес.
