В2В – это аббревиатура «Business to Business», которая обозначает продажи между двумя предприятиями (юридическими лицами). Как правило, речь идет об оптовом сбыте товара или предоставлении комплексных услуг. При этом существуют и другие особенности, характерные для данной модели.
В2В продажи и их особенности
В2В продажи, как и любые другие, имеют свои характерные черты, которые позволяют отличать их от остальных видов. Среди них:
- Клиентура. Как мы уже отмечали ранее, в данном случае покупателями являются предприятия. Кроме того, следует учитывать, что количество клиентов ограничено по сравнению с розничным сбытом. При этом они существенно отличаются от среднестатистического потребителя. Как правило, это лица, которые рационально подходят к принятию решения и хорошо разбираются во всех нюансах приобретаемой продукции. Это могут быть специалисты даже высшего уровня, чем сам продавец.
- Объем закупки. Чаще всего товары закупают крупными партиями, стоимость которых внушительная. Минимальный объем закупок может быть прописан в договоре.
- Длительность. Продажи В2В отличаются длительными партнерскими отношениями между поставщиком и заказчиком.
Клиентами в В2В продажах могут выступать такие организации как: промышленные предприятия, лечебные и образовательные учреждения, оптовые и розничные продавцы. Ввиду ограниченного количества заказчиков, реализаторам следует работать над увеличением продаж. Для этого необходимо искать новых клиентов и расширять объемы сбыта. При этом следует неустанно повышать качество продукции и наращивать производственные масштабы. В работе важно соблюдать пунктуальность и выстраивать надежные и доверительные отношения с клиентами, только в таком случае они могут превратиться в постоянных.
Преимущества и недостатки В2В продаж
При соответствующем подходе В2В продажи в сравнении с другими моделями предполагают массу преимуществ. Это:
- Сравнительно невысокий уровень конкуренции. Здесь нет таких «баталий» как в розничной торговле. Однако и в этом случае расслабляться не стоит, поскольку успех во многом зависит от усилий и профессионализма продавца.
- Осознанные заказчики. Гораздо приятнее работать с клиентами, которые наверняка знают, чего они хотят, чем угадывать их желания и бороться с «хочу что-то, сам не знаю что». Тут более важен не сколько маркетинговый ход, сколько личный контакт.
- Минимальный стартовый капитал. В2В продажи не требуют значительных затрат на начальном этапе. Нет необходимости в большом количестве персонала, аренде презентабельного офиса, практически нет расходов на обширную рекламу и маркетинг.
- Большой охват аудитории. Территория реализации товара не ограничена. Как правило, есть возможность работать не только на местном рынке, но и заграницей.
- Полезная информация. В данном случае продавцы имеют доступ к сведеньям, которые помогают успешно и результативно развивать свой бизнес.
Тем не менее есть у продаж В2В и некоторые недостатки. Впрочем, при грамотном подходе к своей деятельности и правильно выстроенной стратегии их можно нивелировать. К таким минусам относят:
- Небольшую маржинальность. Наценка продукции невысокая, поэтому ставку нужно делать на увеличение оборачиваемости и объемов партий.
- Риск потери постоянного покупателя. В данном бизнесе ценным остается каждый покупатель, особенно если он перешел в разряд постоянных. Необходимо постоянно работать над укреплением взаимовыгодных доверительных партнерских отношений, тогда риски будут сведены к минимуму.
- Зависимость от поставщиков. К сожалению, в этом случае репутация продавца зависит не только от него самого, но и от ряда других факторов, на которые он не имеет воздействия. В частности, на успех бизнеса влияют поставщики. Поэтому, единственное, что можно сделать, это подбирать их с особой тщательностью и держать под контролем их работу.
