Ценность товара всегда становится одним из решающих критериев выбора для покупателей. Поэтому каждому продавцу необходимо знать, что она собой представляет, как ее определить и повысить. Поскольку этот показатель напрямую влияет на ценообразование и уровень востребованности продукции.
Что такое ценность товара, и как ее определить?
Ценность товара – это его способность удовлетворять потребности и исполнять желания клиентов. Вместе с тем с точки зрения экономической составляющей следует сказать о его возможности экономить время и финансовые средства покупателя. Ценность продукции можно определить по ряду показателей, таких как:
- Уровень необходимости товара для клиента.
- Качество и степень его соответствия ожиданиям покупателей.
- Лояльность к бренду.
- Доверие к продавцу.
- Восприимчивость к информации об изделии.
Следует различать такие понятия как цена и ценность товара. Стоимость конкретного продукта в денежном эквиваленте определяет продавец, в то время как его ценность – это значимость в глазах покупателя, а также, сколько он готов заплатить за то, что ему нужно. Поэтому важно, чтобы с точки зрения клиента цена товара была ниже, чем его ценность.
Как повысить ценность товара?
Существует несколько действенных способов, которые могут помочь повысить ценность товара и сделать его более привлекательным для потребителей.
- Тестирование продукции. Разреши клиентам попробовать то, что они покупают. Все зависит от типа товара: это может быть специальный тестовый образец, который можно «подержать в руках» прямо в магазине, или пробник, который клиент может взять с собой, а можно и отправить ему почтой. Этот способ позволит повысить уровень доверия к продукции и убедиться в ее качестве.
- Усиление выгод. Потребитель должен точно понимать, как ему пригодится товар, что он получит от его использования, к примеру, повышение статуса, улучшение комфорта или укрепление безопасности.
- Упрощение процесса покупки. Минимальные временные затраты и отсутствие сложных операций – важные аспекты для любого клиента.
- Корректирование цены. Повысить ценность товара помогает снижение или же наоборот повышение его стоимости. В первом случае все понятно – уменьшение цены продукции автоматически повышает его ценность, а вот во втором случае его ценность увеличивается за счет «статусности», которой обладают дорогие товары. Продукт, который стоит дороже, воспринимают как более качественный, чем более дешевый другого бренда. Конечно, данный метод можно применять только для высококачественных изделий.
- Презентабельность товара. Можно поработать над внешним видом продукции, например, сменить дизайн упаковки – сделать его более ярким, запоминающимся.
- Ограничение количества. Искусственный или реальный дефицит товара, а также временные ограничения существенно повышают на него спрос.
- Рекомендации и отзывы. Более ценным в глазах потребителя становится то изделие, которое ему порекомендовали близкие, знакомые, друзья или о котором есть положительные отзывы других покупателей.
- Информационное сопровождение. Особенно, если речь идет об экспертном мнении. Ним может выступать сам продавец, если он на высоком уровне обладает необходимыми знаниями. А что касается онлайн-торговли, то это могут быть публикации с интервью или оценкой специалистов.
- Продвижение. Особенно этот метод действенный в интернет-продажах, где очень важно исполнение каждого элемента сайта – дизайна, качества изображений, полноты и доступности информации.
- Поощрение. Награди клиента за то, что он выбрал именно твою продукцию, подари приятную мелочь или дополнительную услугу.
- Популяризация бренда. Брендовые вещи всегда стоят дороже и имеют высшую ценность в глазах покупателей, чем товары малоизвестных марок.
- История. У стоящей продукции есть своя уникальная и интересная история, о которой знают клиенты.
