Каждый, кто хочет увеличить продажи, а вместе с ними и прибыль, должен знать, что такое апселлинг (апселл, апсейл). И не просто знать, а умело использовать эти знания на практике. Поскольку это один из самых эффективных инструментов в торговле, как офлайн, так и онлайн.
Что такое апселлинг?
Апселлинг (от англ. upselling, upsale – «повышение продаж») – это техника продаж или способ увеличения продаж, который заключается в реализации более дорогих товаров и услуг чем изначально выбрал покупатель. Вместе с тем такая продукция может быть лучшей по качеству или иметь более высокие показатели, быть более функциональной. К примеру, клиент решил купить смартфон и заранее определился с подходящей моделью. А по приходу в магазин продавец ему продемонстрировал более дорогую модель, но с большим объемом памяти или емкостью батареи, которую в результате и покупают. При этом продавец должен быть настоящим экспертом, чтобы покупатель увидел свою выгоду и правильно оценил ее.
Преимущества и недостатки апселлинга
Прежде чем использовать апселлинг в своей деятельности, необходимо узнать о всех его преимуществах и недостатках. Ведь они способны существенно повлиять на торговый процесс и его результативность. К преимуществам апселла можно отнести:
- Повышение прибыли. Активное и регулярное внедрение апселлинга в продажи позволит заметно увеличить доход.
- Увеличение суммы среднего чека. Данный аспект неразрывно связан с предыдущим и вместе с ним становится показателем развития бизнеса.
- Повышение лояльности к компании. Если продавец подберет действительно выгодный для покупателя вариант (даже за более высокую стоимость), и он на собственном опыте убедится в его преимуществах, то с удовольствием будет приходить в этот магазин за покупками снова.
- Выгоду. Один из главных плюсов апсейла заключается в том, что при условии соответствующего воплощения, он выгоден и для продавца, и для покупателя.
Что касается недостатков апселлинга, то в первую очередь это определенный риск. Неумелое применение данной техники продаж может привести к потере клиента. Уловив манипуляцию, он не только не купит нечего, но и вряд ли вернется в этот магазин в будущем или порекомендует его знакомым. Главное, что этот недостаток можно нивелировать. Чтобы не допустить срыва сделки, продавец должен быть подготовленным и умело ориентироваться в ассортименте товара, особенно в его характеристиках.
Способы применения апселлинга
Существует несколько вариантов, которые помогут воплотить в жизнь такую технику продаж, как апселлинг. Это может быть распродажа. К примеру, можно предложить клиенту купить две единицы товара, а третью – просто подарить. Действенной станет и демонстрация выгод более дорогого товара, только в том случае, если они реальные. Это может быть гарантия, известный бренд, новая модель, расширенные функции.
Не менее эффективным апселл может стать и в торговле онлайн. Практически в любом интернет-магазине просмотр интересующего товара сопровождается строкой «похожие товары», «с этим товаром просматривают», «выбор покупателей» и т.д. Нередко апселлинг во всемирной сети представлен и в форме рекомендаций или отзывов. Также онлайн-покупателям предлагают ко вниманию сравнительную таблицу характеристик выбранного товара и более дорогого (одного или нескольких). Это отличный способ наглядно оценить преимущества других моделей.
