Активные продажи – это процесс передачи товара или услуг взамен на деньги от продавца к покупателю. При этом продавец занимает активную позицию и управляет всеми этапами процесса. Основная цель – привлечь как можно больше новых клиентов. В свою очередь покупатель может даже и не знать о товаре, который ему предлагают, и не нуждаться в нем. То есть покупка будет спонтанной незапланированной. Если клиент сам ищет необходимую ему продукцию, то это уже пассивные продажи.
Основные этапы активных продаж
Техника активных продаж предполагает несколько основных этапов, которые необходимы для достижения ожидаемого результата. Среди них выделяют:
- Сбор информации. Для начала нужно узнать как можно больше о потенциальных покупателях (вкусы, интересы, предпочтения, род занятий).
- Первое общение. В начале важно максимально расположить клиента к себе. Для этого следует проявить учтивость и максимум внимания. Положительное первое впечатление – это уже половина успеха.
- Формирование необходимости. Очень важно не пропустить этот этап, чтобы прежде чем подавать свое предложение, продавец распознал проблемы и потребности клиента. Это своего рода почва, на которой можно построить продажу. На этой стадии процесса нужно задавать вопросы, которые максимально раскроют образ покупателя. Остается лишь внимательно выслушать собеседника, вникая в каждое слово.
- Презентация. Только сейчас можно переходить к полноценному представлению своей продукции. При этом ни в коем случае нельзя обособлять и универсализировать этот этап. Презентация товара должна отличатся в зависимости от того, какие потребности и проблемы есть у покупателя. Нужно акцентировать внимание на том, что именно этот товар необходим клиенту, и именно он решит все его проблемы, подчеркивая при этом все достоинства продукции. Клиент должен обязательно узнать о выгоде, которую она ему даст при использовании. Также здесь как нельзя кстати придутся примеры из жизни. Однако не следует слишком затягивать этот этап, чтобы не надоесть собеседнику. Большой объем информации очень трудно воспринимать, да еще и положительно.
- Ответная реакция. После услышанного у потенциального покупателя обязательно появится масса вопросов. Это хороший знак! Он свидетельствует от том, что продукция заинтересовала. Поэтому важно внимательно выслушать клиента, ни в коем случае не перебивая и не возражая. Затем нужно дать понять, что его ситуация близка и тебе. Ответы на вопросы покупателя стоит формировать на основе достоинств товара.
- Продажа. Это ключевой этап, который отображает успешность всего процесса, и ради которого прилагались все усилия. Здесь можно напрямую предложить покупку товара. При этом можно использовать определенные психологические приемы. Например, правило трех «да» (спрашивать о приобретении после двух положительных ответов).
Активные продажи: преимущества и недостатки
Для того чтобы успешно осуществлять активные продажи, необходимо знать об их преимуществах и недостатках, и с пользой применять эту информацию в коммерческой деятельности. Что же можно отнести к главным преимуществам активных продаж?
- Привлечение клиентов. Продавец постоянно в поиске новых покупателей.
- Постоянные покупатели. Ничто не мешает превращать любого покупателя в постоянного.
- Общение. Активные продажи предполагают постоянный контакт, который помогает выявлять потребности и работать с ними.
- Повышение профессионального уровня. Постоянное общение с покупателями требует большого багажа знаний и коммуникативного мастерства.
- Увеличение продаж. Способные менеджеры по осуществлению активных продаж могут существенно увеличить продажи и уровень прибыли.
При этом к негативным сторонам активных продаж можно отнести:
- Потребность в обучении и повышении уровня квалификации.
- Зависимость от увеличения продаж.
- Большой охват аудитории, не каждый из которой станет покупателем.
