Воронка продаж – это одно из ключевых понятий маркетинга. Оно отображает процесс приобретения товара: от заинтересованности до самой покупки, поэтому актуально для каждого, кто занимается торговлей. Образно говоря, воронка продаж выглядит как перевернутый конус или спираль, которая сужается книзу. Зачем используют это понятие, и как оно влияет на коммерческую деятельность?
Формирование и основные этапы воронки продаж
Воронка продаж включает в себя несколько этапов, которые могут отличаться в зависимости от конкретной ситуации и специфики коммерческой деятельности компании. Вместе с тем можно выделить основные этапы, которые необходимо пройти, чтобы построить эффективную воронку продаж. Это:
- Предложение. На первом этапе нужно создать предложение, которое заинтересует потенциальных клиентов. Причем оно должно выгодно отличатся от других, чтобы покупатель сразу видел, что именно покупка твоей продукции имеет преимущества. Зачастую главную роль здесь играет ценовая политика.
- Реклама. Ее основное предназначение – сделать так, чтобы о твоем предложении узнало как можно больше людей. Понятно, что не все они сразу же побегут покупать данный товар. Здесь важно, чтобы зародилась сама мысль о возможном приобретении, о надобности такой продукции. Зачастую этот этап дополняет или даже замещает осуществление холодных контактов (сообщение потенциальным клиентам о своем предложении).
- Общение (убеждение). Далее в ход идут любые методы, которые способны склонить заинтересованного человека к совершению покупки. Причем их следует задействовать как при личной встрече, так и при любых других контактах. На этом этапе важно развеять все сомнения потенциального покупателя касаемо приобретения.
- Продажа. На этом этапе происходит самое важное действие, к которому стремятся все продавцы, – продажа товара. От того, сколько человек, заинтересованных в покупке, дошло до этого уровня, то есть стало реальными покупателями, зависит эффективность всей воронки продаж.
- Последующее обслуживание. Если ты хочешь, чтобы покупатель стал постоянным и/или порекомендовал твои услуги другим, надлежащим образом обеспечь послепродажное обслуживание. Не забудь поблагодарить за покупку, пожелать хорошего дня и т.д. Важно проявить внимание, оставить хорошее впечатлении и эмоции напоследок. Это повлечет за собой увеличение продаж.
Предназначение воронки продаж
Воронка продаж помогает совершенствовать коммерческую деятельность, поскольку способна напрямую влиять на некоторые аспекты ведения бизнеса, такие как:
- Контроль. Благодаря этому понятию можно контролировать каждый этап осуществления продажи, вовремя выявить недочеты и устранить их. Кроме того, оно позволяет проследить за работой менеджеров и определить ее эффективность.
- Подбор клиентуры. Воронка продаж позволяет нацеливать свою деятельность на конкретную аудиторию, для которой будет интересным предложение.
- Развитие. Грамотно выстроенная воронка продаж помогает развиваться, увеличивать прибыль и расширять свои возможности.
Причины неэффективности воронки продаж
Случается, что воронка продаж не приносит желаемого результата. Здесь нужно вовремя выявить проблему и решить ее. Вот возможные причины неэффективности воронки продаж:
- Неправильная схема. Она может не работать из-за того, что какой-то этап не учтен. В таком случае важно провести анализ воронки продаж и определить недочеты.
- Чрезмерное усердие. Если сразу бросить все силы на воплощение в реальность воронки продаж, то потом может просто не хватить усердия на ее поддержание. Подход должен быть максимально взвешенным и обдуманным.
