Многим кажется, что убеждение – это врожденная способность каждого человека, которую он может при желании использовать в любой ситуации. Но в действительности все обстоит иначе. И зачастую речь идет о целом искусстве, которым необходимо овладеть и в теории, и на практике. Особенно, если это касается торговой сферы. Здесь сила убеждения способна творить настоящие чудеса, что в свою очередь способствует увеличению продаж, повышению прибыли и процветанию бизнеса в целом. На сегодняшний день существуют самые разнообразные методы убеждения и психологические приемы, которые несложно применять, а их эффективность при этом впечатляет.
Убеждение в процессе подражания
Найти общий язык с клиентом и убедить его купить товар или услугу можно с помощью техники «отзеркаливание». Она предполагает подражание действиям и речи потенциального покупателя. Достаточно уловить манеру общения собеседника, внимательно следить за его движениями, позой, можно повторять слова, которые он часто употребляет. Если клиент разговаривает громко и активно жестикулирует при этом, следует поступать так же, и наоборот – спокойный тон должен вызывать ответную реакцию. Важно обратить внимание и на построение фраз: на короткие незамысловатые предложения следует отвечать просто и доступно, а на большие, сложные конструкции с обилием терминологии – объемными формулировками. Такая техника подойдет и для личных, и для телефонных продаж.
Риторические вопросы
Можно задавать клиенту вопросы, которые не требуют ответа или точно подразумевают положительный ответ, например, «Вы хотите быть успешным?», «Вы хотите сэкономить?». После согласия, пусть даже безмолвного, гораздо легче перевести беседу в нужное русло. Этот прием можно использовать и в онлайн-торговле при написании продающих текстов.
Взаимность
Искусство убеждения нередко построено на взаимности, ответном желании, чувстве долга и благодарности. Прежде чем получить что-то от покупателя, нужно что-то ему дать («ты – мне, а я – тебе»). Это может быть пробный образец, подарочный сертификат, пригласительный, дегустация. Главное, чтобы клиент ощутил внимание и заботу.
Ограничение
Подтолкнуть к покупке способно и ограничение в количестве или во времени. В данном случае психология убеждения работает на чувстве самолюбия, желании быть первым, получить то, что другим недоступно: «Осталось всего 10 единиц», «Спешите! В продаже последняя партия», «Скидки на товар действуют до конца недели».
Страх
Каждым человеком управляет чувство страха, поэтому убеждение совершить приобретение легко построить на этом. Достаточно связать товар или услугу с боязнью чего-то. Ярким примером может стать продажа моющих средств, которые уничтожают опасные для здоровья микробы.
Свобода выбора
Никому не нравится осознавать, что ним открыто манипулируют. Поэтому отличный способ убедить покупателя – дать ему свободу выбора. Достаточно после достойной демонстрации продукции произнести одну из фраз: «Смотрите сами», «В любом случае решать только Вам», «Выбор за Вами». Таким образом, возникает некая иллюзия свободы, и клиент с легкостью и спокойной душой совершает покупку.
Стадный инстинкт
Стадный инстинкт присущ всему человечеству, поскольку неразрывно связан с чувством самосохранения. Этот механизм с успехом используют в продажах. Достаточно указать, что конкретному товару отдает предпочтение большинство покупателей. Это вызывает ощущение надежности и безопасности, ведь все не могут ошибаться. Если продукция востребована, значит, есть за что. К тому же многие люди не хотят выделяться из толпы и предпочитают иметь то, что уже есть у других.
