Есть категория товаров и услуг, в которых люди не нуждаются каждый день, а то и каждый год. Если Ваш бизнес ориентирован на узкую аудиторию, то заинтересовать потенциального клиента традиционной рекламой не только не получится, но будет невыгодно. В таком случае на помощь придет точечный маркетинг.
Точечный маркетинг – это комплекс мер, который включает разработку, продвижение товаров и услуг, направленных на узкую аудиторию. Основная задача – создать для компаний и их товаров благополучную репутацию, заинтересовать. Для этого используют скрытые возможности для наращивания прибыли, задействуют неиспользуемые ресурсы. В отличие от массового маркетинга, воздействие которого направлено на массы, аудитория точечного настолько узкая, что потенциальных потребителей можно пересчитать. Еще одной особенностью такого маркетинга является то, что на него затрачивают меньше ресурсов, чем на массовый.
Точечный маркетинг: основные инструменты
Грамотное использование инструментов точечного маркетинга позволяет добиться того, что к Вам придут именно те клиенты, которые действительно заинтересованы в Вашем товаре или услуге. Среди них следует выделить такие, как:
- Вирусный маркетинг. Действует таким образом, что человек, сам того не понимая, начинает распространять рекламу. Например, сотрудник компании настолько в восторге новой услуги/товара, что спешит поделиться со своими родственниками, друзьями, публикует информацию в социальных сетях. При этом круг общения воспринимает эту новость не как рекламу, а в качестве интересной информации.
- Точечный вид партизанского маркетинга. Он позволяет способствовать реализации товаров и услуг, не вкладывая или практически не вкладывая деньги в продвижение. Информацию о товаре или услуге публикуют в конкретных тематических сообществах, сайтах, форумах.
- Скрытая реклама. Продвигаемый товар или услуга мелькают в сюжетах фильмов, музыкальных клипов, телепередач. Такую рекламу зрители обычно не замечает, но она воздействует на потенциального покупателя подсознательно.
- BTL. Предусматривает использование методов непрямой рекламы, которые не использует массовый маркетинг. Среди них:
- Сейлс-маркетинг. Методы сбыта товаров непосредственно в пункте продаж: дегустация, скидки на последний товар, акции, подарки за покупку.
- Программы лояльности: клубные карты, бонусные карты, кешбэк за покупку, купоны на скидку, подарочные сертификаты.
- Реклама в месте продаж: раздача флаеров, листовок, купонов на скидку.
- Прямой маркетинг. Персонализированная продажа без посредников. Цель – не только стимулирование первой покупки, но и заключение долгосрочных отношений с потенциальными покупателями для вторичных приобретений.
- Событийный (event) маркетинг. Специальные акции или выгодные предложения для гостей мероприятия.
Точечный маркетинг включает в себя не только продвижение товаров и услуг, но и предпродажную и послепродажную работу с потребителями. Также возможности сотрудников, персонала расширяются, а отношения с конкурентами и клиентами выстраивают так, чтобы они шли на благо компании. Кроме того, проводят оптимизацию расходов, анализ ассортимента товаров, мерчендайзинга, эффективности работы персонала.
Как найти своего клиента с помощью точечного маркетинга?
- Провести глубокий анализ своего бизнеса и коммерческого предложения.
- Составить портрет потенциального потребителя.
- Разработать стратегию продвижения, которая привлечет внимание клиентов в момент, когда они наиболее заинтересованы в вашем предложении.
- Чтобы реклама была эффективной, ее размещают только на отобранных площадках: тематические сайты, блоги, сообщества в соцсетях, форумы.
- После получения первых результатов снова проводят анализ, чтобы выяснить увеличивается ли отдача.
