Стимулирование спроса (иначе Sales promotion) – это комплекс мер, направленный на продвижение товара либо бренда. Цель заключается в побуждении потребителя не только совершить покупку, но и выработать симпатию, а еще лучше – приверженность. В промоушене задействованы реклама и PR, а также персональные продажи.
Когда необходимо стимулирование спроса
Прибегать к активизации спроса приходится при ряде обстоятельств. Это безразличие покупателя или недостаток информации о продукте, его отвержение в случае непопулярности, необходимость придать новизну, обратить внимание на новый способ использования. Также причина может быть в том, что предложение конкурента оказалось лучше, рынок наводнен идентичной продукцией разных производителей, спрос колеблется (сезонно) или на рынке появилась новинка.
Основные методы стимулирования
Для урегулирования ситуации маркетинг использует некоторые специальные методы.
- Ценовые. Они наиболее ценны в маркетинге, так как быстрее всего доходят до покупателей и получают от них обратную связь. Да что там говорить, и покупателями наиболее любимые. Это все, что дает возможность сэкономить: скидки, акции, временное снижение стоимости.
- Натуральные. В рамках стимулирования спроса эти методы дают возможность попробовать или использовать продукцию. Если речь о продуктах питания, то это бесплатные дегустации или небольшие образцы (соусы, например), если о продаже автомобилей – это тест-драйв. При реализации плиты хорош подарок в виде ложки или лопатки.
- Активные. Конкурсы, викторины, лотереи, которые позволяют получить приз, также повышают спрос на товар. Проводят такие мероприятия как среди состоявшихся покупателей, так и среди потенциальных, заполнивших анкету, например. Азарт и желание выиграть – вот движущая сила в данном случае.
Промоушен носит краткосрочный характер вне зависимости от метода.
Какие товары пользуются спросом
Нужно заметить, что есть товары с высоким спросом, потому они продаются даже в кризис. И пандемия не стала исключением. Вот эти товары:
- первой необходимости (продукты питания, а также средства личной гигиены и личной защиты);
- медикаменты и медицинские изделия;
- бытовые;
- детские;
- одежда и обувь;
- техника и электроника;
- автозапчасти.
Тут возникает вопрос: есть ли смысл тратить ресурсы и стимулировать сбыт этих продуктов? Может, они продаются сами по себе? Конечно же, часть позиций так и продается. Но если это не хлеб, мыло, анальгин и бензин, меры по активизации сбыта просто необходимы. Причем одинаково важны для покупателей и для продавцов (производителей).
Система ФОССТИС (формирование спроса и стимулирование сбыта)
Способом взаимодействия производителя и потребителя, в результате которой обе стороны получают выгоду, является система ФОССТИС: формирование спроса (ФОС) и стимулирование сбыта (СТИС). Она приводит к получению прибыли производителя и удовлетворяет потребности покупателя.
Комплекс мер, направленных на формирование спроса, устраняет барьеры недоверия к продукту. А именно: информирует о товаре, помогает понять, какие проблемы тот поможет решить, подталкивает к покупке (как раз к этой части системы и относится стимулирование спроса).
Что касается стимулирования сбыта, оно побуждает потребителя возвращаться за товаром регулярно. Для этого не просто максимально информируют покупателя о предложениях и не только проводят мероприятия, чтобы обеспечить лояльность. Работа в этом случае нацелена на выстраивание долгосрочных отношений.
