Все люди разные, поэтому они по-разному воспринимают одну и ту же информацию, по-разному ведут себя в одной и той же ситуации… Об этом должен помнить каждый, кто работает в сфере продаж. По статистике 80% успеха в торговле зависит именно от психологических аспектов. Следовательно, они требуют особого внимания. Существует такое понятие, как «психотип клиента». Его следует взять на вооружение всем, кто стремится добиться успеха в коммерческой деятельности. Важно научиться правильно определять и различать психотипы покупателей и умело использовать эту информацию в собственных интересах.
Зачем определять психотипы покупателей?
Индивидуальный подход к клиенту всегда дает свои результаты, как и техника убеждения. Но их практически невозможно воплотить в реальность без понимания психологических особенностей личности. Такая информация позволяет предугадать реакцию и поведение человека в определенной ситуации. Таким образом, можно наладить контакт с покупателем и склонить его к покупке. Если ты знаешь человека и понимаешь, как он мыслит, ты легко сможешь продать ему что угодно, а главное – он останется доволен приобретением, а значит, высока вероятность того, что этот покупатель станет постоянным и будет рекомендовать твои услуги другим.
Психотип – это обобщенная характеристика личности, которая основана на его психологических особенностях. Существует множество классификаций психотипов покупателей, каждая из которых имеет право на существование. В принципе, любой торговый работник может определить для себя самую удобную (простую, понятную – «нужное подчеркнуть»), найти как можно больше информации, изучить ее и использовать на практике. Мы же рассмотрим подробнее самую популярную, чтобы ты знал, с чего можно начать.
Виды психотипов по Карлу Юнгу
Одной из самых востребованных в продажах заслуженно считают типологию психотипов известного швейцарского психиатра Карла Юнга. Он выделил четыре основных вида:
- Аналитический. Это психотип клиента, который очень взвешенно принимает решение о покупке. Он тщательно обдумывает каждый шаг, поэтому прежде чем приобрести что-то, сравнивает похожие предложения, цены, отзывы. Такой покупатель уверен в себе и в то же время замкнутый. Он не склонен к импульсивным действиям, поэтому будет тщательно подбирать оптимальный для себя вариант. Если ты имеешь дело с таким человеком, не стоит его торопить. Продавец должен говорить спокойно, медленно, но уверенно, обязательно аргументируя каждую тезу.
- Гармонический. К данному психотипу можно отнести людей замкнутых и неуверенных в себе, молчаливых и безынициативных. Им тяжело принять решение о покупке самостоятельно, поэтому здесь просто необходима помощь квалифицированного продавца. Такие клиенты оценят дружелюбный тон, заботу и внимание, но только не навязчивость и чрезмерную настойчивость. Если ты сможешь завоевать их доверие, успех сделки гарантирован, более того, можно будет рассчитывать на долгосрочное сотрудничество.
- Эмоциональный. Этот клиент очень активный, шумный, быстрый и позитивный, в каждом его слове чувствуется эмоциональность. Он любит быть в центре внимания, пробовать все новое и может, не раздумывая, принимать решение. Но вместе с тем этот покупатель также легко его меняет. Во всем, что он делает, прослеживается непостоянство. Поэтому для того, чтобы склонить его к покупке, необходимо вести себя уверенно, но к тому же нужно внимательно слушать и не перебивать. Предлагай клиенту эмоционального психотипа новинки и самые ходовые позиции, подчеркивая именно эти аспекты.
- Целеустремленный. Это психотип покупателя, который говорит громко, смотрит заинтересованно и действует быстро. Он ценит свое время, но не терпит советов. Для такого клиента важен статус, поэтому стоит предлагать ему престижные, брендовые, эксклюзивные товары. При этом важно делать акцент на уникальности продукции и подчеркивать важность персоны покупателя. В каждом вопросе демонстрируй высокий уровень своего профессионализма.
