Портрет покупателя – это сборный образ, который позволяет отчетливо представить среднестатистического (типичного) потребителя твоей продукции или услуг. Он включает целый комплекс разнообразных характеристик, которые помогают понять поведенческие особенности клиента и его требования к коммерческому предложению. Портрет потребителя стает основой, на которой должна строиться вся маркетинговая стратегия компании и ориентироваться производство. Если пренебрегать этим аспектом, можно так и не добиться успеха в бизнесе, несмотря на приложение массы усилий и средств. Как составить портрет клиента, который станет основоположным элементом развития компании?
Зачем тебе составлять портрет покупателя?
Многие полагают, что составлять портрет воображаемого покупателя – пустая трата времени. Однако это далеко не так. Есть несколько веских аргументов, которые подтверждают ошибочность такого суждения:
- Увеличение продаж. Портрет клиента помогает продавать и получать прибыль, что и есть самой главной целью коммерческой деятельности. Знание своего потребителя позволяет целенаправленно воздействовать на аудиторию и достигать желаемых результатов, в том числе и работать с ее возражениями. Ведь ты знаешь основную проблему покупателя и можешь предложить выход из нее.
- Разработка продукции. Если товар находится на стадии разработки, то намного легче создавать его, зная кому ты будешь его продавать. Таким образом можно предусмотреть все: от особенностей использования до упаковки.
- Продвижение. Портрет покупателя позволяет разработать успешную программу продвижения товара, в частности выбрать оптимальный способ продажи, место для расположения торговой точки, продумать эффективную рекламную кампанию.
Главные характеристики портрета покупателя
Как правило, портрет покупателя составляют на основе демографических, географических, социальных и индивидуальных характеристик. Прежде всего, это возраст, пол, место проживания, семейное положение, образование, профессия, социальный статус, интересы и хобби. Исходя из этих данных, стоит предположить, какие страхи и проблемы возникают у этой категории людей. И какие в свою очередь решения и выгоды станут для них привлекательными.
Важно понимать, какая информация и для чего нужна. Так, к примеру, место жительства клиента обрисовывает целую стратегическую зону. Как минимум можно предугадать особенности менталитета, уровень жизни населения, климатические особенности. В случае же с открытием магазина, это позволит выбрать самое прибыльное место с большой концентрацией потенциальных покупателей.
Нельзя недооценивать и возраст потенциального покупателя. Согласись, что разница между товарным предложением для дамы бальзаковского возраста и для шестнадцатилетней модницы огромная. Если не учитывать этот факт, велика вероятность того, что твоя продукция окажется вообще никому ненужной.
Еще один важный вопрос заключается в том, на кого именно рассчитана продукция: на мужчин или женщин. Многие пренебрегают этой информацией, однако она несет большую ценность. Ведь представители противоположного пола совсем по-разному подходят к принятию решения о покупке и имеют совершенно разный взгляд на шопинг как таковой. Для женщин важны ощущения, эмоции и настроение, которые вызывает сам процесс покупки. В то время как мужчины, в основном, более практичны.
Поиск информации для создания портрета клиента
Так как же правильно создать портрет клиента? Необходимо провести анализ целевой аудитории. Если ты только создаешь или собираешься закупить новую продукцию, присмотрись к местам продажи и тематическим сайтам с аналогичными товарами, ознакомься с отзывами покупателей. Это поможет собрать необходимую информацию и систематизировать ее.
В случае же, если у тебя уже есть наработанная клиентская база, ты легко сможешь создать портрет покупателя с ее помощью. Достаточно детальнее обработать данные о постоянных клиентах. Можно предложить им заполнить анкету под каким-нибудь мотивирующим поводом (например, оформление накопительной карты) или за вознаграждение (подарок в виде продукции твоей компании или скидки). Настоящим кладезем информации может стать и профиль потребителя в социальных сетях. Его легко найти даже по ФИО и месту жительства, а еще лучше, если он участник твоей группы (созданной для продвижения товара).
