Скидка… это сладкое слово для каждого покупателя. Наверное, нет ни одного человека, который не совершал покупку под его волшебным воздействием. Поэтому каждому продавцу необходимо знать, как сделать скидку, чтобы клиент остался доволен и в то же время не в ущерб себе.
Скидка и ее причины
Скидки и акции, безусловно, могут присутствовать в любом торговом процессе. Но не стоит воплощать их спонтанно, необдуманно. Для того чтобы предложить клиентам скидки, должны быть определенные мотивы. Это может быть:
- Увеличение продаж. А соответственно и прибыли за счет повышения оборачиваемости.
- Привлечение покупателей. Грамотно продуманные акции всегда приводят массу новых клиентов.
- Удержание постоянных клиентов. С помощью скидки (в данном случае индивидуальной) можно сохранять хорошие отношения с постоянным клиентом и предотвратить переманивание его конкурентами.
- Сбыт залежавшегося товара. Скидка поможет распродать остатки продукции, которые давно хранятся на складе или которые по определенным причинам нужно побыстрее продать (например, истекает срок годности, заканчивается сезон или он морально устарел).
- Влияние на принятие решения. Когда клиент долго и мучительно размышляет о том, стоит ли ему покупать тот или иной товар, даже небольшая скидка может стать решающим фактором и плавно подвести к совершению покупки.
Правила осуществления скидок
Если ты хочешь сделать скидку своему клиенту, стоит соблюдать определенные правила:
- Не работай себе в убыток. Ненужно делать скидку, даже самому постоянному и эксклюзивному клиенту, если она нивелирует твою прибыль. Если ты думаешь, что таким образом сможешь удержать покупателя или он приведет новых, то ожидания могут не оправдаться. А клиент, привыкший к «уступкам» откажется сотрудничать без них вовсе.
- Увеличивай ценность скидки. Не стоит делать скидку ради скидки. Умело обыгрывай ситуацию снижения цены как для конкретного покупателя, так и для целой группы клиентов. Обязательно указывай, почему эти товары можно купить со скидкой, каковы сроки длительности акции, называй изначальную стоимость и акцентируй внимание на масштабности выгоды.
- Не опережай события. Если ты не планируешь проводить массовые скидки, о которых оповещают рекламные буклеты и другие каналы, не спеши предлагать их клиенту. Одним словом, не давай скидку, пока покупатель сам об этом не попросит. Таким образом ты сможешь проявить индивидуальный подход, позволишь клиенту почувствовать его превосходство.
- Используй скидку как утешительный приз. Скидки на товары помогают уладить множество споров и конфликтов, которые могут возникать в процессе коммерческой деятельности. Поэтому не забывай об этом спасительном варианте, если такое уж произошло.
- Ставь условия. Ты вполне можешь предлагать товары со скидкой только при выполнении определенных условий, например, покупки на указанную сумму или обусловленного количества товара.
Когда можно не делать скидку
Следует учитывать, что далеко не всегда и не всем нужно делать скидку. Как мы уже говорили, первое, это она не должна приносить ущерба самому продавцу. Но кроме этого, есть еще несколько нюансов, которые касаются, в основном, товара и его стоимости. Так, если твое предложение эксклюзивное, ты работаешь в узкой коммерческой нише, то вполне можешь отказать в скидке, ведь твоя продукция уникальная. Если покупателю она понадобится, он купить ее за любые деньги. Другое дело, что ним может просто руководить желание поторговаться. В таком случае нужно правильно представить свой товар, акцентировать на его преимуществах перед другими изделиями. Здесь необходимо знать факты и умело оперировать ими.
Также можно отказать в скидке, если ты точно знаешь, что твои цены ниже чем у конкурентов. Зачастую покупатели тщательно сравнивают стоимость, особенно дорогих товаров. При этом ничто не мешает им манипулировать этой информацией, даже, если они знают, что у тебя дешевле.