Привлечение клиентов – не настолько простое занятие, как может показаться на первый взгляд. Существует множество разнообразных техник и инструментов, которые способны помочь в этом вопросе. Одними из довольно эффективных могут стать холодные звонки, но только в том случае, если их будет совершать человек, в совершенстве владеющий всей информацией о них. На какие же моменты следует обратить внимание?
Что такое холодные звонки
Холодные звонки – это инструмент маркетинга, который, как правило, используют для привлечения клиентов (потенциальных покупателей). Важно учесть, что в этом случае речь не идет о моментальном заключении сделки или совершении продажи человеку, которого ты в первый раз слышишь, а он и знать не знал ни о тебе, ни о твоем предложении. Это скорее подготовка к будущему сотрудничеству. Такие звонки и называют холодными потому, что собеседник настроен довольно «холодно», если не сказать враждебно. К слову, в некоторых странах холодные звонки запрещены на законодательном уровне.
Подготовка к холодному звонку
Для того чтобы неудачный холодный звонок не стал поводом для стресса, необходимо основательно подготовиться к его совершению. В первую очередь следует изучить всю информацию о продукции или услугах, которые ты будешь предлагать. Только тогда ты сможешь чувствовать себя уверенно и легко отвечать на все вопросы собеседника.
Для того чтобы куда-то позвонить, нужно знать, как минимум, номер телефона, поэтому придется поработать и над тем, чтобы составить базу потенциальных клиентов – тех, кто будет отвечать на холодные звонки. На сегодняшний день интернет-пространство дает массу возможностей тем, кто ищет. Если ты не готов самостоятельно заняться поисками, можно купить уже готовую базу. В любом случае, прежде чем набрать номер, запиши его на листе вместе с указанием всей доступной информации о собеседнике (ФИО, должность, образование и т.д.). Не полагайся на собственную память, эти сведенья могут стать очень ценными в ходе разговора. Кстати, по наличию таких данных как ФИО и город проживания ты легко сможешь отыскать будущего собеседника в социальных сетях. Они содержат уйму информации, которая может пригодится, к примеру, касаемо интересов, увлечений, жизненной позиции. Эти знания помогут тебе наладить контакт с потенциальным клиентом.
Не помешает продумать и сценарий будущего разговора (скрипт). Это не должно быть строгое руководство к действию. Более того, в живом разговоре не стоит читать с листочка, иначе у собеседника может сложиться мнение, что он говорит с «роботом». Просто такой сценарий поможет тебе чувствовать себя увереннее и не забыть сказать о том, что ты планировал.
Холодный обзвон требует и моральной подготовки. Нужно заранее настроится на любой сценарий течения беседы, особенно на то, что вряд ли большинство собеседников обрадуются твоему звонку. Тем не мене необходимо в любой ситуации сохранять самообладание и позитивный настрой. Не опускай руки после неудачного звонка, с новыми силами и энтузиазмом приступай к следующим потенциальным клиентам.
Техника холодных звонков
Существуют определенные хитрости, которые помогают сделать холодные звонки максимально результативными.
- Ищи повод. Подумай, что может заинтересовать своего собеседника. Тут на помощь придет предварительно собранная информация. Если он увидит свою выгоду от вашего разговора, то обязательно найдет время на него.
- Не продавай. Помни, что ты звонишь для того, чтобы привлечь клиента, наладить с ним контакт, а не склонить к покупке. Прямые призывы к приобретению твоего товара наверняка оттолкнут неподготовленного собеседника.
- Ищи подход. Не стоит «стричь всех под одну гребенку», это очень чувствуется в разговоре и отталкивает клиентов. То же касается и избитых фраз, и примитивных уловок. Каждая беседа требует индивидуального подхода. Общайтесь о том, что близко собеседнику.
- Говори грамотно и уверенно. Твоя речь должна быть идеальной, старайся не употреблять слова-паразиты, избегай повторений. Вместе с тем говори уверенно и внятно. Если ты будешь глотать слова или шептать в трубку, вряд ли собеседник станет переспрашивать, он просто прекратит разговор.
- Улыбайся. Мало того, чтобы у тебя не происходило в жизни, обзвон клиентов всегда должен происходить на позитивной ноте. Не думай, что если собеседник тебя не видит, то можно сидеть с унылым выражением лица. Улыбка и доброжелательное отношение слышны на расстоянии.
- Не затягивай разговор. Беседа с клиентом по телефону должна длиться не дольше пяти минут, оптимальное время – три минуты. Помни, что ты говоришь с человеком, у которого помимо тебя уйма своих дел и планов. При этом не нужно торопить разговор и обрушать на оппонента огромный поток информации, но не стоит и «растекаться мыслию по древу», то есть говорить много и ни о чем. Придерживайся золотой средины: выражайся четко, кратко и ясно.
